LABARRIERE IMMOBILIER

Pour le professionnel, il peut simplement s’agir de donner une information sur la situation réelle du bien. Pour l’acquéreur, elle peut parfois ressembler à une technique destinée à provoquer une décision rapide.

Alors faut-il le dire ? Et comment le faire sans donner l’impression de mettre la pression ?

Dire qu’il y a d’autres visites n’est pas une obligation systématique

Il n’existe pas d’obligation générale imposant à un professionnel de prévenir chaque acquéreur potentiel que d’autres visites sont programmées.

En revanche, le professionnel de l’immobilier est soumis à des exigences de loyauté, sincérité et transparence dans l’exercice de son activité.

La question relève donc aussi de la manière dont on souhaite accompagner une transaction.

Lorsque d’autres rendez-vous sont réellement prévus, je considère qu’il est préférable de donner cette information simplement, sans la dramatiser.

Pourquoi certains acquéreurs pensent-ils immédiatement au « bluff » ?

Parce que l’urgence est un puissant déclencheur de décision.

Entendre qu’un autre acquéreur est intéressé peut naturellement faire naître la crainte de perdre le bien. Certains acheteurs se demandent donc si l’information est réelle ou si elle est destinée à les pousser à formuler rapidement une offre.

C’est précisément pour cette raison que la façon de présenter les choses est importante.

Dire :

« D’autres visites sont programmées cette semaine, je préfère simplement vous en informer. »

n’a pas la même portée que :

« Vous devriez faire une offre aujourd’hui parce que le bien risque de partir. »

Dans le premier cas, on transmet une information. Dans le second, on cherche clairement à provoquer une réaction.

Mais ne rien dire peut également être mal compris

La situation inverse existe régulièrement.

Un acquéreur visite un appartement ou une maison. Le bien lui plaît, mais il souhaite naturellement prendre un peu de temps pour réfléchir, échanger avec sa banque ou simplement dormir dessus.

Quelques jours plus tard, il rappelle.

Entre-temps, un autre acquéreur a visité le bien et une offre a été acceptée.

La première réaction peut alors être :

« Pourquoi ne m’avez-vous pas dit qu’il y avait d’autres visites ? »

Et cette réaction est compréhensible.

Si l’acquéreur avait connu la situation, il n’aurait peut-être pas pris une décision différente. Mais au moins, il aurait réfléchi avec toutes les informations dont nous disposions à ce moment-là.

Informer ne signifie pas demander de se décider immédiatement

C’est probablement là que se trouve toute la nuance.

Lorsqu’il existe réellement d’autres visites, une seconde visite déjà programmée ou une offre reçue, l’acquéreur peut en être informé sans qu’on lui dicte la conduite à tenir.

Il reste entièrement libre.
Libre de réfléchir.
Libre de demander une seconde visite.
Libre de présenter une offre.
Et libre également de ne pas en présenter.

Le rôle du professionnel n’est pas de créer artificiellement une urgence, mais de permettre à chacun de prendre sa décision en connaissant la situation réelle du bien.

Et lorsqu’une offre est reçue ?

Là encore, la transparence est essentielle.

Recevoir une offre ne signifie pas automatiquement que la vente est conclue. Son montant, ses conditions et la décision du vendeur doivent notamment être pris en compte.

La situation change en revanche lorsqu’une offre d’achat a été acceptée par le vendeur : celui-ci est alors engagé dans les conditions prévues par l’offre.

La confiance se joue aussi dans ces petits moments

Une transaction immobilière comporte déjà suffisamment d’enjeux financiers et émotionnels pour ne pas y ajouter une fausse urgence.

À l’inverse, vouloir tellement éviter de « mettre la pression » que l’on tait une information utile n’est pas forcément plus satisfaisant.

À Saint-Jean-de-Luz, Guéthary, Bidart, Urrugne, Ascain et plus largement au Pays basque, certains biens peuvent susciter plusieurs visites rapprochées. Dans ce contexte, il me paraît plus sain d’expliquer simplement la situation lorsqu’elle existe.

Dire qu’il y a d’autres acquéreurs ne devrait jamais servir à fabriquer de l’urgence. Mais lorsqu’il y en a réellement, ne pas le dire au seul motif que l’information pourrait être mal interprétée n’est pas forcément la meilleure solution non plus.

Entre pression et silence, il existe une troisième voie : la transparence.