Surestimation immobilière : pourquoi un prix trop élevé fait échouer une vente
Personne n’aime l’entendre… et pourtant, je le constate chaque semaine sur le terrain : la plupart des biens qui peinent à se vendre ne sont ni « mal placés », ni « atypiques », ni victimes du marché. Ils sont simplement trop chers.
Et ce n’est pas toujours la faute des vendeurs.
Quand on demande un avis de valeur, les écarts entre professionnels peuvent être énormes. Pour un même bien, au même endroit, les prix annoncés varient parfois de plusieurs dizaines (voire centaines) de milliers d’euros.
Pourquoi ?
Parce que certains prix ne sont pas des avis de valeur, mais des promesses.
Des chiffres flatteurs, rassurants, parfois stratégiques pour décrocher un mandat. Sur le moment, ça fait plaisir. Mais très vite, la réalité du marché reprend le dessus.
Ce que je vois systématiquement :
Un bien arrive trop haut → il attire peu → intrigue sans convaincre → les visites se raréfient → la confiance s’érode → et quand la baisse arrive, le bien est déjà « marqué ».
Résultat : il se vend plus tard… et souvent moins bien.
Et ce phénomène ne touche pas seulement le vendeur. La surestimation fausse tout le marché local : elle crée de fausses références, entretient des attentes irréalistes et brouille la lecture des prix.
Au Pays basque, où chaque rue, chaque vue, chaque étage compte, ces approximations ont un impact réel. Un marché sain repose sur des prix lisibles et cohérents.
Un vrai avis de valeur, ce n’est pas un argument commercial.
C’est un travail d’analyse fondé sur :
• des ventes réellement actées
• des biens comparables et récents
• une connaissance fine du secteur • le contexte du moment
• et l’expérience du terrain
Pas sur ce qu’on aimerait obtenir, mais sur ce que le marché est prêt à reconnaître aujourd’hui.
Dire la vérité sur un prix, ce n’est pas être pessimiste. C’est être responsable.
Fixer le bon prix, c’est déjà réussir sa vente : plus de visibilité, plus d’intérêt, parfois même de la concurrence… et surtout, moins d’usure inutile.
Mon rôle n’est pas de promettre l’impossible. C’est d’apporter de la clarté, du recul et une stratégie juste, au service d’un projet de vie.